6 reguł, które stosują koncerny, aby skłonić nas do zakupów

Jako handlowiec uczyłem się wielu technik sprzedaży i wywierania wpływu na ludzi. Jedne są skuteczniejsze inne mniej, jednak większość z nich bazuje na 6 zasadach wywierania wpływu nazwanych i opisanych przez profesora Roberta Cialdiniego, który przez 15 lat badał zjawisko oddziaływania na innych. Opisał je w bestsellerowej książce pt. „Wywieranie wpływu na ludzi”.

Zasady te są skuteczne nie tylko w relacjach sprzedawca – klient, ale wykorzystują je również koncerny spożywcze, które przywiązują w ten sposób odbiorców do danej marki. Nie są to brudne chwyty, niemniej jednak warto wiedzieć, jak producenci żywności dbają o to, abyś włożył do koszyka właśnie ich produkt.

Reguła wzajemności

Tutaj zasada jest prosta. Dam ci coś, abyś ty dał mi coś w zamian. Firmy wykorzystuję tę regułę wręczając nam wszelkiej maści prezenty. Sposobów jest wiele, a to bezpłatne testery produktów, a to prezent za zapisanie się do klubu czegoś tam. Czasem nie musisz nawet nic kupować. Nawet jeśli wydaje się nam, że dostaliśmy prezent i nie musimy robić nic w zamian, to w naszej głowie już wykreował się wizerunek firmy, jako tej fajniejszej. Prawie na pewno będąc w sklepie nawet po kilku miesiącach od otrzymania prezentu, wybierzesz produkt firmy, która ci go dała, nawet jeśli będzie sporo droższy od jej zamiennika. Nieświadomie odwzajemniasz w ten sposób jej wcześniejsze działanie.

Reguła społecznego dowodu słuszności

W tym przypadku wykorzystuje się fakt, że skoro inni mówią, że coś jest dobre, faktycznie musi to być dobre. Właśnie dlatego firmy wykorzystują hasła typu 98% zadowolonych klientów, 73% złomiarzy wybrało smak naszego napoju. Oczywiście większą moc ma dla nas opinia ludzi, których znamy, jednak widząc takie slogany podświadomie chcemy sprawdzić czy mówią prawdę.

Reguła lubienia i sympatii

Zastanawiacie się po co firmy zbierają lajki na swoich stronach na facebooku czy w innych social media? Właśnie dlatego. Działa tu też reguła podobieństw, na zasadzie, ludzie tacy jak ty są naszymi klientami! Producenci coraz częściej stosują kampanie celowane do konkretnych grup odbiorców właśnie po to, aby ci poczuli, że to jest marka, z którą się utożsamiają. Mówiąc wprost – aby ją polubili i zostali jej wiernymi klientami.

Reguła autorytetu

Jeżeli uważamy, że ktoś jest dla nas autorytetem, chętniej poddajemy się jego wpływowi i to często nieświadomie. To właśnie dlatego na produktach z kategorii (nie koniecznie)fit widnieją twarze znanych fit celebrytów. A jeśli taka znana postać sprzedaje żywność jako swój produkt, efekt jest jeszcze mocniejszy!

Reguła niedostępności

Jeżeli dany towar jest w jakiś sposób niedostępny, szybciej decydujemy się na jego zakup. Forma niedostępności może być różna – wysoka cena, tylko dla członków klubu, limitowana ilość sztuk, promocja trwa tylko do… Niestety, jeśli nie wszyscy mogą coś mieć, my chcemy mieć to jeszcze bardziej!

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Zasada ta jest prosta, jeśli zaangażujemy się w jakieś działanie, chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne i nawet jeśli wynika z tego konieczność zrobienia czegoś, czego nie zrobilibyśmy normalnie i tak to robimy. Na tej zasadzie działają wszelkiej maści kluby konesera, karty do zbierania punktów, naklejki, abonamenty na usługę, promocje typu uzbieraj x opakowań a dostaniesz byleco, przyjdź na darmowe wydarzenie

Jak widać producenci mają niemały arsenał sposobów na zwiększenie naszej skłonności do kupienia ich towaru. Jeśli po zakupie lub spożyciu produktu czujemy się z tym OK, to nie ma w tym nic złego, szczególnie jeśli dodatkowo możemy na tym zyskać. Pamiętajmy jednak, że przy większości decyzji zakupowych w pierwszej kolejności działają emocje, dopiero później rozum jakoś to poukłada. Dzięki temu jesteśmy przekonani, że zakup pysznych przesłodzonych płatków śniadaniowych lub przesiąkniętego syropem glukozowo-fruktozowym batona było świetnym i logicznym pomysłem.

 

Łukasz Pierzgalski

Tagi: